みなさん、『限定』という言葉に惹かれて何かを買ったことってありませんか？
餃子に限らず、限定品と聞くとなんだかとても気になります。『限定』というワードにはものすごい魅力があると思うんです。
餃子を売る時も限定商品を用意することで興味を持ってもらったり、お客様の購買意欲を刺激する事ができます。
客単価を上げるために限定商品を用意するのはとても効果的です！
ここでは客単価UPのための方法をお話ししたいと思います。
購入意欲を誘発する『限定品』
私もそうですが、「期間限定」とか「数量限定」という言葉には多くの人が弱いと思います。
「限定10名様！」
「5杯まで！」
「特別奉仕価格！」
「ラスト1こ！」
というような言葉にはすごく心惹かれて、ついつい手を出したくなってしまう…
説明文の書き方やポップの設置なども大事なんですが、こういった口説き文句があることで高い商品にも手を伸ばしてしまうんです。
実際の限定品の効果は？
限定商品の効果は、ズバリ抜群です。
私たちの直営店である餃子テイクアウト専門店で、期間限定の商品を少し値引きした価格で売り出した事がありました。
これが凄かったんです！
私たちが予想していた倍のスピードで限定の餃子は飛ぶように売れて行きました。
売上を予測して2週間分の餃子を用意していましたが、それが1週間で無くなってしまったんです。
慌てて追っかけで限定の餃子を作ることになって、増産増産を繰り返す事態になりました。
このことで限定商品にはすごい効果があるのだと実感しました。
リアルな客単価アップ
限定商品を出す前の客単価は、1,100〜1,200円位でした。
限定商品を出した後には平均的には1,500円位にアップし、多い時では2,000円を超えてきます。
これは普段買っているノーマルな商品と一緒に限定の餃子も買って行ってもらえるという現象が起こっているからなんですね。
いつもの餃子＋限定品という組み合わせで購入してもらえるので、客単価は自然と上がって行きます。
新規より既存客の単価をUPせよ！
売上アップのために新規のお客様を獲得しようとするよりも、既存のお客様からたくさん買い物をしてもらおうという考え方での成功例がこの『特別商品』です。
限定に惹かれて“ついで買い”を誘発したり、「美味しかったからもう一回買いに行こう」と来店していただけたり、または「新しい限定の餃子出てるかな？」なんて気持ちでご来店いただけることもあると思います。
私たちの直営店ではお客様が飽きないように、普通の餃子の横に常に新しい餃子を用意するようにしています。
期間限定品や少しお高い高額商品などを用意して、目新しさを感じてもらえるようにしています。
高額商品を置くメリット
ついで買いや限定商品での売上アップの他に、高額商品を置くことにも効果があります。
これは高額商品を買ってもらって売上アップ！というよりも、高額商品を置くことで普通の餃子を買ってもらうことが狙いです。
普通の餃子が安く感じる！？
物を売る時に商品が『高い』『真ん中』『安い』という風に並んでいると、人間の心理で『真ん中』の価格のものを取りたくなるそうです。
だから1番買って欲しい商品よりも安い商品と高い商品を置くというのがポイントになります。
安さを重視する方は1番安い商品を買いますが、それでも３つの価格設定をすることで”真ん中の価格の商品＝1番売りたい商品”を買ってもらいやすくなるという仕組みです。
餃子だと1個50円とか60円する高めの餃子は売れればラッキーくらいで、売れないことを想定して作ります。
だからメインで売るのは真ん中の価格の餃子！
人間の心理をうまく刺激して、餃子を買ってもらうのが狙いです。
限定商品の実際の活用方法とは？
直営店の店頭でいつも売っている餃子は1個30円です。
限定の餃子は1個40円。
今直営店で出している限定の餃子は値引きをしていて、通常なら18個で700円の餃子を『1ヶ月限定』で580円で売っています。
こうやって期間限定でお安く提供することで限定餃子にも手を出しやすくなるので、1ヶ月間はついで買いをしてもらいやすくなるんです。
限定の餃子はあえて値段を高くしているので、値引きをしても利益を得られるようになっています。
この1ヶ月の値下げ期間が終わって通常料金に戻すと、この限定商品が一番高額な商品になり
限定餃子（高額）
普通の餃子
安い餃子
という並びになるので、先ほどの『真ん中に手を出したくなる』人間の心理をうまく利用することができるようになるという流れです。
高額商品は実は高くない！？
餃子に限らずどの業界でも同じなのですが、実は高額商品の中身は普通の商品とさして変わりません。
例えば原材料について「特別なものを使ってます！」という風に打ち出しているんですが、既存の物をグレードアップしていたりグレードアップしたものをちょっと足しているような感じなんです。
そうすることで商品力を高めています。
大事なのは打ち出し方！
高額商品の特別さや価値をお客様に感じてもらうために必要なのは。何よりも『打ち出し方』です。
しっかりと高級感を出す、特別感を出すというのが大事！
商品の良さをちゃんと伝えることで価格を釣り上げることができます。
高くてもその価値が伝わればお客様は買ってくれるので、その心理を狙って高い餃子もあえてメニューに入れて並べています。
原価率はどれくらい違うのか？
価格が高い餃子は、作り方も使っている材料も通常の餃子とほとんど同じです。
その中でお肉だけは産地直送のものを使っているだとか、そういう形でグレードアップしています。
それで原価がすごく高くなるのか？というと、そうでもありません。
もちろん少し原価は上がりますが、すっごく上がっているのかというとそんなことはないんです。
原価で言ったら1円しか上がっていない…ということだって、そこかしこであります。
でも商品価格は10円くらい上がるので、そこに差がつくんです。
そこで大切なのが、強み・特殊性などをわかりやすくお客様に伝えること。
しっかりと伝えることで商品の良さ、グレードの違いや価値を生み出していく。
これが高額商品の商品力アップのポイントです。
商品説明のポイントについてはこちら>>>【お客様獲得には『伝え方』が大事です！】<<<
餃子の上手な売り方教えます！
『限定』という人間の心理をつつく商品・販売戦略について、いかがでしたか？
餃子を売るためには味や価格、宣伝広告など色々なところで工夫したり差別化を図る必要があります。
その中で各々の店に必要なものは違うと思うんです。
土地柄や立地を活かしたり、客層に合わせて集客をしたり…ニーズに合わせることが求められると思います。
私たちも実店舗の運営の中で多くのことを学びながら餃子を作って売っています。
その中で、限定という魅力的な言葉でお客さんの心を掴むのはとても効果的だと実感しているんです。
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